買錯險的代價太大，真的別再犯這3種錯

前陣子看到一篇文章《你的保險業務員專業嗎？》， 探討怎麼判斷保險業務員專不專業，比較合適與正確的檢驗標準應是：業務員為客戶規劃的保單，有沒有真正滿足客戶保障的需求？文中有個觀點我蠻認同：專業的保險業務員，應先賣給保戶需要的足夠保障型保險，再賣給客戶想要的儲蓄型與還本型保險。如果客戶的保障型保險金額不夠，就應教育保戶，保險的本質是保障；這是保險業者責任。

結果在LINE群組針對這篇文章的討論中，有人寫下這樣的訊息：去年有位保險公司窗口到我們單位宣傳，期間談到2016年過年前的台南大地震，某家公司有一位保戶身故，理賠金卻只有200多元，結果沒有人敢去送理賠金，最後是用雙掛號寄出支票。

有人推測說他可能買的是終身醫療險，因為不是壽險，因此身故不會理賠，這個保戶收到的只是保險公司退還的未到期保費。如果你買了保險，這應該是你不樂見的結果：買保險付了一堆保費，但真的發生事故，因保險規劃不當，沒有買到需要的險種，因此你的家人、受益人等無法從保險公司拿到理賠。

保單規劃需要注意什麼？以下幾個方向提供參考：

1 .先做好保障再談其他

如果你的業務員為你規劃保險時，不先問你的需求是什麼，而是一來就跟你談商品，那大可謝謝再聯絡了。保險需要的就是：你怕疾病、意外等突然發生，家人頓失依靠，因此事先做好風險轉嫁，期望萬一風險發生時，家人有這保險給付，可以繼續過生活，不致生活發生困難。這個行業的從業人員跟客戶的關係相當密切，它也是需要從業人員對客戶付出愛與關懷的，業務員需要的是為客戶著想，為他們規劃需要的保障。

如何算出自己需要的保障，請看：坊間的保額算法都太不準了，這個公式，幫你算出最適合自己的保額。當你知道你的保障需求後，當然還需要根據你的財務狀況來決定購買什麼樣的保險，最好是用最低保費買到最高保障。

當你把這個保障的需求都已經做完，再來談儲蓄或投資的需求。不要忘了保險最主要的功能就是保障，所謂的保障，就是要利用保險的槓桿功能：少少的保費換高額的理賠。就像意外險一樣，你付出一年1,200元保費，它提供你100萬的保障，這樣的槓桿倍數足足有833倍了。如何利用最少保費買到最高保障，應該善用定期險，低保費、高保障的特性，不要有一定要拿錢回來的觀念。你利用終身險或儲蓄型保險，來做你的壽險保障規畫，其結果就是你付出很多保費，但保障沒多少。

2. 做好財務規劃，買負擔得起的保險

常看到有人沒做好財務規劃，買了超過經濟能力的保險，一個真實案例是：家庭年收入40萬，結果一年保費支出要19萬，以致於家庭財務上捉襟見肘，因為繳不起，所以買保險事實請你把家庭一整年的收入支出整理一下，把幾個月的支出項目金額列出來，還有每年度的年度支出：稅金、保險等也列上去。最後整理成一張表，你會知道你在每個項目的支出金額有多少，如下圖：

他們的食、衣、住、行等日常開銷占了51%，年度費用（保險、稅金等）占了9%。當你把這些年度支出的比例都規劃好，再來規劃保險，不要讓它超出你的負擔能力。否則保險還沒幫你發揮風險轉嫁的能力，就為你帶來更多負債。

尤其如果買的是長年期保單，它在前幾年的現金價值通常非常少，如果繳不起保費，保單能替你墊繳的時間也沒多長，你的保單很快就失效沒保障了。（怎麼記帳、做支出管理，請看：月薪30K也能做到！掌握「5122原則」，把收入分成4等分，就能定期出國玩，還能存第一桶金）

3.讓保險回歸本質，不同功能不要混淆在一起

現在因為保險的預定利率太低、保費貴，金融業者在推展傳統壽險上碰到蠻大困難，於是想出各種辦法來推銷保單，譬如把保單包裝成每月可以配息，讓人覺得是相當不錯的保單。因為固定配息5%、6%比定存高很多，但事實是：它本質就是一種投資的保單，本金不但不保證保本，而且它的配息可能多數來自本金。

有些金融從業人員更厲害，他們慫恿客戶去做房屋貸款，貸款下來，再讓客戶去買這種類全委的投資型保單。房貸的利息約2%，如果保單配息5%、 6%，這中間有3～4%的差距，他們美其名為活化資產、賺利差。

但這樣的規劃，其實都沒考量到利率變動的風險，萬一房貸升息到4%，那情況又會如何？而且投資本身有風險，你的本金有可能會虧損，加上以現在的投資環境來看，它的配息來自本金的機率很高，本金虧損加上用本金來配息，這些因素加起來，這保單的配息有可能越配越少。

所以，還是讓保險回歸它的本質，保險公司本身的功能及強項就是提供保障，要做基金的投資，你大可直接購買就好，透過保險公司的類全委保單做投資，你的成本就會比較高，因為中間的保險公司及代操的投信公司都需要再賺一手。而平常學一些財經、金融方面的知識，讓你選擇金融商品時，有基本常識可以判斷，避免走入誤區，讓你的理財投資能持盈保泰，也是需要去做到的。是替他們增加了更多的債務。

為何你會沒有財務目標

我們在幫客戶做財務規劃時，會問到他們的財務現況及財務目標，多數人即使沒有記帳習慣，但至少可以掌握個大部分的數據。不過當問到他們的財務目標時，有蠻多人會不知道如何回答，他們知道要存錢、要理財，但除了退休、買房等這些大家熟知的目標外，他們想不出來人生有什麼目標，為什麼會這樣？

也許多數人賺錢就是為了維持生活、付帳單、付小孩學費等等，日子不是就這樣過的嗎？ 但做個人與家庭財務規劃的目的，除了是讓自己的財務達到平衡，不要有負債，更積極的目的是：希望透過科學化的、計畫性的管理你的財務資源，來完成人生夢想、達到財務目標，不過，設定財務目標真的就可以達成人生夢想？

美國加州多明尼克大學心理系教授Dr. Gail Matthews曾做過一個研究： 完成目標的策略及決心，他在美國及海外地區找了267名志願者，研究他們在工作上能夠完成目標，是否會受到這些因素的影響：寫下目標、對完成目標的行動許下承諾及對這些行動負責等，他們來自不同的背景，年齡從23歲到72歲都有。

他把他們分成不同的組：

第1組： 只是詢問他們接下來的4周想要完成的目標，接下來請他們就這些面向為目標做評分：困難度、重要性、他們有多少技能及資源可以來完成目標，他們對目標的承諾及動機何在？ 以前他們是否想要完成這樣的目標；如果有，那以前有成功嗎？

第2～5組：請他們在網路上的調查中，寫下他們的目標及一樣為這些目標評分

第3～5組另外多做以下的事：

第3組：請他們做出行動的承諾
第4組：做出行動的承諾，並且把他們的承諾寄給一個支持他們的朋友
第5組：做出行動的承諾，並且把他們的承諾及每周的進度報告，寄給一個支持他們的朋友

這些目標包括了：完成一個計劃、增加收入、提高生產力、讓工作更有組織及提高表現、增加生活與工作的平衡、減少工作壓力及學習新的技能，例如：完成一個計劃，可能是為新書寫一個章節、網站更新、把房子賣掉等等。

研究發現：能不能完成目標，跟你是有否把目標寫下來有很大關係，有寫下目標的，目標完成度高於沒有寫下目標的。而除了把目標寫下來、做出行動的承諾外，並且把他們的承諾及每周的進度報告，寄給一個支持他們的朋友的，這個組別的平均目標完成度最高。

從其研究你會知道，有去做計畫、設定目標，並有行動計畫，真的對完成目標有正面效果，但為什麼多數人不會去想：自己應該要設定怎樣的目標？可能有以下幾個原因：

1.失去做夢的勇氣

有些人常抱怨工作：公司福利不好、主管無理要求、薪水太低，他們也不敢換工作，因為不確定是否可以找到類似工作，除了發發牢騷，也沒看到他們做任何的改變。

大部分人心態保守，只求收入穩定、生活不變，卻缺少追求人生夢想的勇氣，因為現有的經濟條件不允許，改變似乎充滿風險，他們也覺得無力去改變現狀，因此過一天算一天，不期不待，但真的是這樣子嗎？也許每個人能力條件不同，但你的人生是自己要過的，你要怎麼面對自己的財務、做什麼樣的改變，可以自己去規劃。

你不能期待馬上加薪，但可以下班後學新技能、去獲得升遷機會，或找到更好的工作。你沒法期待突然中樂透，但可以設定目標、去改變現狀，例如你現在銀行戶頭沒多少錢，你可以把存到第一個50萬、100萬當成目標，藉由有計畫收支管理及儲蓄投資等，逐漸累績到第一桶金。

當你的生活有了期待、目標，自然會想辦法完成它，要改變現狀、過一個你期待的生活很難嗎？也許它缺的只是起心動念、去設定一個務實的，但需要透過努力才能達成的目標。

2. 夢想都停留在只是想像

如果你的夢想永遠都只是你的想像，代表你沒有找到真正能激勵你的目標。省下那些嚼舌根、抱怨公司的時間吧，如果真的對你的工作、薪水不滿意，該想想如何累積更多能力，去找到更好的工作，與其花時間抱怨，不如把換工作或升遷，當成一個目標去追求。

夢想要落實，就是要把它變成目標才有實現的可能。一旦有目標，接下來你會為它設定行動計畫，例如你想退休後在宜蘭或花東有一間透天厝，那你應該實際去看看那裡的環境、地價等等，你希望什麼樣子的房子、旁邊需要有土地可種菜、種花嗎？你大概要準備多少錢？現在距離退休還有15年、20年，想這個還太早嗎？

其實一點也不會，因為你從現在開始有目標的存錢、做投資，知道了這個目標預計需要的金額，你就可以估算你每個月要存下多少錢，投資報酬率預估要多少等等，有了這些行動計劃，你的目標才能逐步付諸實現。

3.害怕失敗

目標有大有小，有些人不敢去設定目標，可能是他們害怕失敗，不過目標會沒法完成，可能是目標本身有問題。我們說目標必須是符合SMART原則的：

目標要是可達成及可實現的，不是天馬行空的想像。但目標最好也是有挑戰性、你需要透過一番努力才能達成。目標如果會失敗，跟你投入與準備的程度絕對有關係。

例如有不少人把開咖啡廳當創業目標，如果你只是租個店面、買個機器、裝潢一下，就被動等客戶上門，那不具有挑戰性，因為你只是在重複做別人做過的事而已。我一直在納悶：咖啡經營門檻並不高，技術也不是很困難，卻很少看到有人在這方面做創新的事。

你開個一般小咖啡店，一杯咖啡可能只能賣60元，而星巴克賣的最少是120元以上，因為它多了一些元素在裡面：品牌認同、咖啡文化等，不過它的咖啡很好喝嗎？其實也還好。

你應該思考如何在一成不變的咖啡經營方式中，找出一條自己的路出來。例如台灣的糕餅小點等都做得相當可口，誰說咖啡店的點心一定要是起司蛋糕、慕斯等西式糕點？咖啡也可以配中式糕餅小點。

如果你可以整合咖啡生產供應來源，加上中式糕餅小點或是文化創新等其他的元素，也許你就開創了另外一種的經營系統。它也許更有挑戰性，但如果成功了，相信也能賺不少錢。創業是賺腦力的錢，而不是把時間、體力都耗在那裡，那你也只能賺辛苦錢。所以設定目標不應該害怕失敗，應該多方思考、多深入研究，去找出創新有競爭力的方式。

為何愈理財你卻愈窮

我上週到摩納哥參加獨立理財顧問大會CIFA（Convention of Independent Financial Advisor）所舉辦的三天論壇，CIFA是總部在瑞士的一個非營利基金會。它一開始是由一些財務相關的企業家成立，目的在強化獨立理財顧問（Independent Financial Advisors ,IFAs）的角色，以落實保護投資人的利益。

CIFA有超過40個國家的IFA協會支持，背後代表是超過30萬名獨立理財顧問。獨立理財顧問指：他不屬於任何金融機構，不以銷售商品為導向，提供客觀的理財諮詢服務。日本理財規劃顧問協會網頁這麼形容：理財規劃顧問就是對於生活與金錢，擁有豐富知識的「家庭經濟醫生」。

會中一個英國教授介紹英國2013年開始實施Retail Distribution Review（RDR）後的檢討，RDR限制財務顧問提供基金等投資諮詢給客戶時，不能由基金公司等收取佣金。在分組討論時，我們那組的主持人問我，我們對獨立理財顧問IFA有何法令限制，我說在台灣做IFA的人太少，政府也沒有任何這方面的法規。

晚餐時一個比利時人也表示：他們也有一個法令，IFA不能收取任何保險、基金等佣金。我們可以看到各國政府有愈來愈多法規來規範獨立理財顧問，為的是保護消費者權益，但在台灣，我們對消費大眾保護的法規可以說是一片真空。

金融主管機關對業者的規範多如牛毛，但真正發生金融消費糾紛時，大眾往往必須自力救濟，走法律途徑、訴訟等，不但曠日廢時，其結果也不見得能給社會大眾一個安心的保障。

美國財務規劃協會（FPA）的網站有這麼一段話：（財務規劃）執業準則--所有財務規劃服務必須根據以下標準進行：客戶利益優先，以應有的謹慎和最大誠信原則的行為執業，勿誤導客戶，充分與公平揭露所有資訊，揭露並公平處理利益衝突。

其中的勿誤導客戶，充分與公平揭露所有資訊，我覺得正是台灣金融從業人員最欠缺的，從業人員為了業績往往便宜行事，沒有把金融商品風險告知客戶。最常見把產品重新包裝，把配息、固定收益等誘人標籤套到某種商品上，讓客戶趨之若鶩，但對於商品本質、風險等卻避之不談。

於是客戶花錢買了他們以為是沒風險的、固定獲利的商品，結果投資本金是不保證的，固定收益的配息也不保證，所以你說投資理財，投下一大筆錢必賺？那可不一定。

如果你常在金融從業人員慫恿下買商品，也不想花時間累積金融常識，很有可能愈理財愈窮。

最近看到一篇報導：繳600萬月領4萬的保單退休族超愛 ，號稱配息可以領終身，據說躉繳保費600萬元，每月可領約4萬元現金。能這樣配息，是因為這600萬扣除保險成本及費用後，全部投資一檔號稱年配息8%的平衡型基金，一年8%報酬換算下來，就是一個月領4萬元，但真衝動購買前，可以問自己幾個問題：

1.商品報酬率合理嗎？

首先你要知道：現在台灣保單的預定利率在2%左右，但預定利率並不是實質報酬率，如果算下來，真正報酬率是連2%都不到。所以現在已經買不到以前那種高預定利率的儲蓄型保單，每隔一段時間就領到一大筆錢。

這種保單只要保險公司不倒，你可以按照保單設定條件一直領下去，預定利率固定、你的錢也是保證領得到。但現在是低利環境，也不可能出現繳600萬月領4萬的儲蓄型保單。現在這種號稱可以領終身的保單，跟這個儲蓄險保單比起來有十萬八千里差距，首先它是投資型保單，意思是盈虧自負，年配息8%只是理想狀況，你領的配息不會是固定的、而且有保證的。

2.美麗糖衣背後是否藏風險

本金保證不虧損的狀況下，才有可能月領4萬，問題是它的本金有保證嗎？既然是投資型保單，本金當然不保證不會虧損，如果本金減少了，配息自然也降低。而且還有一個原因會讓它的本金減少，就是它可能拿本金來配息。

如果你到基金公司網站查它的配息資料，會發現近一年來，它的配息約80%都來自本金。如果每年配息48萬，其中80%來自本金，等於本金每年減少38.4萬，10年後本金只剩206萬，如果還是配息8%，每年配息將從48萬降為16.5萬（按此保單如果躉繳保費600萬元，扣除所有費用之後，實際進入投資帳戶的錢約590萬元）。

另外這是一檔變額萬能壽險，每月最大支出就是保險費用與壽險的危險成本，它會隨年紀、壽險成本提高，會愈來愈多。投資帳戶每月會扣掉保險費用、保單管理費、壽險成本，而這個也會讓投資本金愈來愈少，配息當然也就減少。

金融商品沒有好壞，只是要賣給合適的人。從業人員銷售商品是正常的，是否能秉持職業道德，把商品真實內容、風險等告訴消費者，不是每個人都做得到。與其買了金融商品後出問題，再找業者理論、求償，倒不如一開始就做好把關，不要衝動購買不懂的金融商品，有疑問可以找專業人士諮詢，問清楚再買，免得錢用在不對的商品上、無法符合自己理財的目標，本來理財是錢愈理愈多，這下卻愈理愈少，就達不到我們理財的目的了。的是這樣子嗎？

夫妻財務不同調你怎麼辦

當我們替已婚的客戶做財務規劃諮詢時，我們都會跟他們說希望他們夫妻都可以一起參加面談，因為我們希望家庭財務是二個人一起要面對的，不可能單方面就可以解決全部的議題。不過我們還是會碰到不少案子，是做財務諮詢的過程從頭到尾只有一方參加的。原因可能是夫妻財務各自獨立因此各自規劃，也有些極端的例子是：太太想存錢、做財務規劃，但是先生卻不這麼想，賺多少就花多少。夫妻如果在財務處理上有各自的看法是很正常，但是如果對金錢價值觀等差異太大，就有可能產生頗大的糾紛。萬一彼此在財務的處理上有不少的歧見，甚至常起衝突吵架，例如老公很迷3C，明明一台電腦用沒一年，看到廠商出一個更輕薄的機種又心動想去買，太太就很不能理解：一台筆記本電腦可能可以用個7,8年，也沒有壞為什麼一定要浪費錢去換新的?

如果夫妻對財務不同調、甚至常起衝突的時候，應該怎麼辦? 幾個方向建議提供參考:

1.     停止尖銳對話

如果你聽到另外一半說他(她)又花了不該花的錢的時候，你可能馬上血壓上升，於是這樣的對話可能就開始了:

我們不是說好了，超過5,000以上的開銷要先跟對方討論再決定嗎? 你又花了這麼多錢，這個月薪水你又沒有錢可以存了，我們到底還買不買房子?

妳不是上個月才買了一雙鞋子，有需要買這麼多嗎? 簡直是浪費，妳根本都不想存錢嘛!

不過你要知道：這樣尖銳的對話對於改善你們的財務狀況沒有什麼幫助，每個人成長的環境、金錢的價值觀等本來就會有些差異。你應該停止抱怨對方，開始嘗試與你的另外一半建立一個財務上的對話，並且定期或不定期的進行這樣的溝通。也許你們在男女朋友交往的階段，對於財務方面的議題並沒有多做討論，等到共組家庭了，才發現原來彼此在用錢的觀念上差異這麼大。無論如何，財務上的問題都是彼此一定需要面對的問題，有了共識後才能讓每個人有一個共同的目標，讓家庭的財務資源可以有效的運用在完成未來的財務目標上。因此在爭吵衝突後，你應該靜下心來，好好找你的另外一半做溝通，開始傾聽與同理心面對另一半的差異，彼此協調出一個雙方都可以接受的模式，讓家庭財務規劃以後可以按照這個模式運作下去，不要讓財務的問題變成夫妻失和的導火線。

2.     對話建立財務管理的共識

對話要談些什麼呢? 就是找出大家對於彼此在財務上的共識，比如說你們財務管理的方式是交給你來統籌管理，結果到月底你才發現，原來另外一半上個月刷了一筆5,000元的信用卡消費，家裡無端增加這筆支出讓你很火大。也許換個方式思考：你們可以財務各自獨立管理，但是對於共同的開銷要共同分擔，另外一半也需要每個月撥出一筆錢來做共同的投資，剩下的錢都各自運用。

還有是：二個人對未來生活的期待，共同財務目標是什麼：買房子、出國旅遊、退休準備等等，或是其他你們覺得想去完成的事情。當然財務目標不一定都是這些硬梆梆的項目，為什麼理財需要規劃，最重要的目的是，因為我們想有效的利用我們的財務資源，讓我們的人生過得更美好，而不是每天斤斤計較、什麼錢都不敢花。因此二個人的財務目標不應該侷限在既定的框架內，長期的規劃如存退休金等，這些固然應該持續做，但是你們也可以規劃一些短期的、軟性的、彼此都感興趣的項目，例如旅遊:到西藏旅遊、到冰島看極光等等。

而如果對於這些財務目標有了共識，接下來就是如何做準備的問題了，因此你們就可以把每一個項目需要完成的時間、所需金額等等列出來，用什麼金融工具來做投資等等等。當你們有了這些財務上的雙向對話，彼此建立了共識後，這樣的衝突自然能夠減少，這對於增進你們的感情將會有正面的幫助。

3.     固定進行財務對話溝通

生活每天在工作、柴米油鹽、帳單的日子中過，金錢上的壓力肯定會讓不少的夫妻覺得乏力，財務的問題讓很多人望而生畏，覺得太複雜，而它也很容易變成是夫妻爭吵的導火線。我們都知道該為未來多做準備，但是沒有目的的存錢，會讓人不知所為何來。而理財如果能夠把你們對未來生活的期待、人生的夢想做掛勾，理財就不會是一件無趣的事。但是可能你們婚前也沒有做過財務上的對談，婚後也是公式化的工作、賺錢、花錢，夫妻也不會特意去為家庭的財務做何規劃，這時也許你們可以改變一下方式:嚐試著開始做財務對話溝通，先把彼此對財務管理的方式做個討論，對於家庭的收入支出如何管理，再來了解二個人對人生的夢想期待是什麼，以家庭現有的財務資源，可以怎麼去分配運用等等。夫妻二個人在財務上能夠有共識，家庭就有了穩定和諧的基礎，這能夠讓你們家庭財務健全，也可以逐步去完成你們的財務目標、實現夢想，我想這將是一件很有意義、值得去努力的事。